Votre prospection a porté ses fruits. Vous avez ajouté de nombreuses personnes à votre liste pour des biens immobiliers à fort potentiel. Vous êtes maintenant en négociation pour que l’on vous en confie la vente.

Cependant, il reste une étape très importante à franchir : la signature du mandat de vente immobilière. Et ce n’est pas une mince affaire !

Comment convaincre un vendeur de signer un mandat immobilier avec vous en Suisse ? C’est la question la plus importante et l’étape clé de votre processus de vente.

En réalité, tout se joue lors de la première rencontre, peut-être même le premier contact, bien avant d’arriver à ce moment précis.

Voici les éléments essentiels au succès de la signature d’un mandat de vente immobilière :

1. Faites attention lors de votre premier rendez-vous.

Le premier rendez-vous est crucial pour persuader le vendeur de signer avec vous. Elle est l’occasion de connaître le propriétaire, de comprendre ses intentions, besoins et d’identifier ses points de blocage. Et bien entendu, cela vous permet également de faire bonne impression en tant que courtier immobilier.

Cette étape de découverte permet, premièrement, de découvrir le contexte dans lequel se déroule la vente (les raisons qui ont poussé le propriétaire à vendre). Deuxièmement de déterminer ses besoins. Et troisièmement, ses motivations rationnelles et irrationnelles.

Cette rencontre sera la source de vos arguments. Sur cette base, au lieu de proposer un programme généraliste, vous pourrez créer un argumentaire de vente qui répond aux problématiques précises de votre client potentiel.

2. Construisez une relation de confiance.

Ce que les vendeurs recherchent chez un courtier immobilier en Suisse, c’est avant tout leur professionnalisme. Non seulement, ils confient la vente à un professionnel, mais ils souhaitent bénéficier d’un cadre rassurant où ils peuvent réaliser leurs transactions en toute sérénité et sans se poser mille questions.

Il s’avère que seul un agent immobilier expérimenté peut construire ce cadre de confiance pour eux.

Il est donc nécessaire de créer une atmosphère de confiance afin de convaincre votre vendeur de signer un mandat immobilier avec vous.

Dans cette optique, vous devez démontrer votre maîtrise des subtilités du métier, votre connaissance approfondie du secteur et du marché immobilier, votre capacité à entreprendre cette vente sans commettre d’erreur et votre capacité à faire réussir cette opération.

3. Soyez transparent sur ce que couvrent les frais d’agence.

Si vous voulez convaincre un vendeur de signer un mandat immobilier avec vous, il faudra donner une réponse transparente sur la justification de vos honoraires de courtage.

Car si les honoraires d’agence sont généralement mal perçus par les vendeurs. Cela provient majoritairement d’un manque de transparence. Les propriétaires ne savent pas vraiment ce qui détermine ce montant.

Ils voient le montant demandé, mais ne voient pas le travail derrière. Ils ont une vague idée du processus pour vendre de manière professionnelle leur bien, mais ils ne comprennent pas votre valeur ajoutée.

Dans la plupart des cas, vous devez vous attendre à ce qu’un propriétaire commence l’aventure seul et se retrouve dans une situation difficile avant qu’il comprenne l’ampleur de la tâche.

Il vous appartient de montrer à votre vendeur ce que signifie concrètement cette contrepartie financière pour sa transaction.

4. Mettez en évidence ce qui vous distingue de la concurrence.

Évidemment, les solutions pour les vendeurs ne se limite pas à votre agence. Vous devez donc tenir compte de la concurrence (les autres agences, les indépendants, etc).

Avant que votre vendeur ne se pose la fameuse question des honoraires, vous devez prendre les devants et lui montrer comment vous vous différenciez de vos concurrents.

En résumé, il est dans votre intérêt de vous concentrer les avantages de vos services par rapport à ceux proposés par vos concurrents.

5. Faites appel à la satisfaction de vos clients.

Une des meilleures façons de convaincre un vendeur de signer avec vous est de profiter du vos succès en tant que courtier immobilier. Et plus précisément, de présenter les avis et commentaires laissés par vos clients satisfaits.

La majorité des clients potentiels ont le réflexe de consulter les avis clients sur Internet avant d’appeler un courtier immobilier en Suisse.

L’idée est donc de proposer un service irréprochable afin d’obtenir de belles recommandations qui vous amèneront par la suite de nouveaux mandats.